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   葡萄策略联盟之筹设





    一、前言
    
    在龙岩地区葡萄栽培面积高达2,500公顷左右,主要品种为巨峰、蜜红及义大利葡萄,年产值高达25亿元。目前的辅导系统多以农会及政府为主,除蜜红葡萄农及部分巨峰葡萄农已成立协会外,其余的运作多以产销班为主体,目前各班班务大多健全,但面临加入WTO后葡萄进口关税调降及景气低迷之多重影响,葡萄价格已渐滑落。虽然今年受风灾影响,总产量减少尚未完全显现冲击,惟威胁已渐浮出,应该尽早提出对策并合作解决才能早日降低冲击。
    
    目前政府虽有意协助葡萄农成立生产性联盟,惟因过去各班参与他班间之合作事务不多,政府宣导也少,因此,探讨现有合作行为再做一策略联盟之初构及建议,将有可为他日实际联盟运作之参考。
    
    二、合作行为模式
    
    过去葡萄产销班的班内或班间合作以及未来的班与班间合作都希望朝向共同采购及新品种(技术)研发上发展。然而进一步往建立策略联盟组织进行时,各班的参与意愿虽在可能参加及非常可能参加之间,但是意愿强度还是中等左右,尚未有非参加联盟不可的需求。未来,在提供联盟运作的场所上各班虽然很乐意,但出起钱来却不太大方,另外,提供技术虽也愿意,但人才还是缺了点,所以光是班与班的水平式合作还是不太够,必须再加点外面的设备与人才进来组织才能动起来。
    
    三、异业联盟
    
    从企业经营观点看,一般葡萄产销班的人才力及财务力是比较薄弱的,应该积极寻求互补,以利产业发展。
    
    1.在会计方面:大部份班因交货给农会共同运销,货款由农会处理,帐务处理的训练较少,但也有部分做直销的葡萄农,例如美香、全联及川太都有相关人才且已进入电脑化记帐。
    
    2.在物流方面:目前在大村地区已有产销班与统一速达合作;溪湖地区则有果农与白牌计程车合作;其他班也有自组车队在配送,未来则可寻求稳定、快速及便捷的业者或班来合作可扩大通路及提升配送效率。
    
    3.在葡萄子加工方面:利用酿酒后之葡萄子制成各种原料、半成品或成品可创造更高的附加价值,目前已有高雄乔治亚公司与本区葡萄农合作,未来应可再开发多元化产品,以应付消费市场之多元需求。
    
    4.在葡萄酒加工方面:目前私人酿酒虽然不少,但规模及卫生仍嫌不足,待法令开放后应加强制酒技术之训练及品管,并与有意愿生产的农会合作共设酒厂或委托加工,将是一种不错的选择。但有时葡萄产期太集中,单一厂是否有能力消化所有原料?则应事先考虑。
    
    5.在行销方面:以目前各大型通路之销售量尚不足以消化全部之货源,因此维持个人即有销路并拓展网路直销、量贩店市场(如家乐福)及加工厂等,让高级、中级及次级品皆有较多之销售空间。
    
    6.在资材供应方面:目前虽有农会、肥料商及纸器厂商提供这方面的服务,可以选择几家具垂直整合效益者以供结盟。
    
    四、结语
    
    本来各产销班就已是一种联盟的组织,其策略则是运用资讯交流、规模扩大及垂直式、水平式的整合来达到互补互利。今日之策略联盟只不过把平日班员间比较容易合作的项目扩大到其他班,以便建立更大竞争优势来形成目前的生存利基,并吸引个别的资源投入,进而执行及改善经营活动。方法则是依不同组织生命周期循序渐进、以有意愿项目为优先、并估算获利率及个别资产之运用,让彼此真正能互补及互利。
    
    尤其在与异业合作部分,牵涉到信用、利益、品质及服务等,如以既有之合作对象经筛选后再结盟其风险较小,但也可开发新关系以防垄断。另外,若能结合电子商务之无远弗界特性、量贩店与批发市场之快速分货能力、仓储业之冷藏或仓储空间以及加工业者之技术,将可让各级葡萄依不同等级适等适销,那面对进口葡萄的冲击将可减至某部分等级而不致于全面受影响。


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