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   推动台中区梨策略联盟执行情形





    一、成立缘起
    
    我国自民国九十一年元月一日正式加入世界贸易组织(WTO)以来,资料显示国内各项农产品涨跌互见,对国内农业普遍的影响似乎尚不显著,但进口水果及其制品至八月份总额为2.8亿美元,增加21.5%;今年一至八月农产品的趸售物价指数,较去年下跌1.04%,但果品较去年下跌高达15.9%,幅度最大,进口果品替代效应已明显影响国内水果市场价格。
    
    有关东方梨今年之累积进口量已超过基准数量,进口东方梨果经商品化专业包装,品质看得见,信用度高,国内行口商乐于转售。今年四月底由于行口商对国内梨果产量品质与商品化改善情况持观望态度,台中县东势镇农会果菜市场东方梨开市盘价比上年期下滑近三成,再度显现超低迷的现象。
    
    国外农贸业者挟其雄厚的资金、低廉的生产成本、先进的产销技术,将农产品商品化,有组织、有系统的在台湾布建行销管道,包括进行各式广告宣传,奖励代理商、贩售商,大举攻城掠地。行政院农业委员会为降低梨产业加入TWO后之冲击,认为有需要将梨农加以整合,与地区农民团体共同成立梨策略联盟组织,再创台湾东方梨产销新优势,维护产业未来发展。
    
    二、筹组经过与组织编组
    
    台中区农业改良场接获农委会推动梨策略联盟计画指示后,随即展开各项工作。首先进行〝策略联盟〞之宣导,利用参与产销班活动,技术观摩、讲习会等场合, 说明策略联盟意义及功效。民国九十年三月二十七日邀集产地梨优良产销班长、干部及农会、县府等相关人员,召开「研商梨策略联盟之规划及推动会议」,会议结论认为应以农会为主体,结合产销班成立梨策略联盟,以因应未来之冲击。
    
    同年五月十日再度邀集产销班班长召开「农业策略联盟说明会」。五月十七日召开筹备会,决议由本场、台中县政府农业局及台中县农会为共同发起人,组织采委员会制委由本场场长为召集人,制定组织章程及架构,并于五月卅一日假东势镇召开「台中区梨策略联盟」会员大会,正式成立台中区梨策略联盟组织。
    
    九十年四月底报名参加梨策略联盟之优良产销班数,东势镇有31个班、和平乡8个班、新社乡个4班、石冈乡5个班、后里乡4个班及丰原市1个班共计53个班,梨策略联盟组织正式成立运作,东势镇另增18个班,使梨盟总班数达71个班,会员数一千五百人左右。
    
    台中区梨策略联盟组织采委员制,负责梨盟业务之推展,委员十一至十五人,功能组织架如附图。
    
    
    
    图一、台中区梨策略联盟组织成立架构图:
    
    三、工作重点
    
    培训梨农栽培技术与品管知识。
    
    办理梨产能预估,协调产销。
    
    搜集整理并发布梨产销资讯。
    
    生产资材之共同采购。
    
    举办梨促销活动,提升产业形象。
    
    办理梨国内外之销售工作。
    
    制定梨运销获贩售货品品质基准与包装规范。
    
    办理联盟标章使用审查作业。
    
    梨加工产品之开发及促销。
    
    与其他业者联盟,畅通销售管道,降低成本,以提高梨之产值。
    
     
    四、推动过程与执行成果
    
    梨策略联盟成立后,于民国90年10月台中场指派经营管理顾问专家协助辅导推动组织发展运作于迄今,导入自成风格之12-step"scycle 农业产销组织运作策略模式,期以渐进式调整梨盟组织运作体质。依联盟执行长表示本联盟建立初期透过委员会议,提出相关事宜方向及优先顺序,九十年度以盟员共识的建立列为首要工作,次为盟员之教育训练及年度计划的推动。透过工作小组进行分组会议,厘清各盟员之工作项目,采分工模式进行;顺利完成年度生产产量预估、资材共同采购及相关生产教育训练工作,并对目前行销通路做全盘性整理提供次年运销参考,秘书组对于联盟相关运作制度分类制定。九十一年开始进入密集运作阶段,以现有分组运作方式不足贯彻联盟共识,以各农会分区秘书会议讨论与执行各项工作的方式之改变,来达成资讯流通及公约的管制,期间经多次会议就直销、超市及网路行销做法提出行动方案,并由各农会及盟员产销班分别执行,并于本年期梨果上市前于台中区农业改良场进行誓师大会,正式进入实体运作阶段。年余来在工作干部公余努力及产销班队配合下,农业上使用企业间联盟机制运作已有初步成效。
    
      其推动运作成果主要内容如下:
    
    (一)梨盟组织调整:为因应组织业务推展需要,请五乡镇尽速成立各乡镇梨盟分区秘书处,配合推动联盟业务发展。
    
    (二)落实产销作业,各组协调积极订定作业规范。
    
    (三)梨盟产销班品牌维护公约:各乡镇梨盟秘书处进行梨盟产销班相关「中部梨策略联盟品牌维护公约」加盟签约仪式,并办理集体宣誓仪式,以巩固联盟意志。
    
    (四)确保梨策略联盟招牌品质形象:辅导现有具梨策略联盟理念的产销班71班,并辅导取得吉园圃标章,确保梨盟品质形象。
    
    (五)梨产业促销活动和整合开拓新物流行销管道:规划网路行销作业的相关配置作业、行销通路、宅配作业及「展为主、销为辅」之国内促销展售及国外贸易展示活动。
    
    (六)e化建档及与地方媒体结盟:分区秘书e-mail建档工作,作为组织运作联系梨联盟,及与山城双周刊合作结盟以发布梨盟资讯。
    
    (七)本年度共同采购运销纸箱三十五万只,另针对套袋在厂商受集中采购的压力下,竞争厂商在纸浆上扬情形下,明显下降末端售价两成,达到共同采购十万纸之初步成果。
    
      
    
     
    五、遭遇困难问题
    
    (一)联盟组成后在干部的聘任采兼职方式,在本身职务压力下,常有无暇兼顾的情形发生,使推动工作无法如预期达成,农民因训练教育的不足,产销策略未能发挥,造成成员对组织没能凝聚向心力,致联盟运作绩效打折扣。
    
    (二)梨盟组织庞大,意见众多,农民保守的性格,对配合联盟各项工作尚在观察与摸索之中,未造成成员对组织产生凝聚向心力,未能发挥集团力量之产销策略。
    
    (三) 对于联盟共同纸箱的品牌品质标准,透过联盟产销班班长加以管制,并于全体誓师保证下,交由各班自行应用与管制。但部份盟员并不能完全了解品牌宣传及建立的重点,分级包装不落实,品牌纸箱未能配合契约规定使用。今年原本采购国内东方梨的行口商转向改推销商品化包装之国外进口东方梨。
    
    (四)运销市场梨盟品牌的建立,在产地批发市场因市场特性,因袭旧作业方法,无法有效建立品牌的推广。另今年经济不景气而产量确暴增约三成,似乎梨盟品牌运作在开始就被暴增的产量给淹没了。
    
    (五)对于超市的运销管道,主要在兴隆及松青体系内,待开发市场尚多,应辅导盟员投入。
    
    (六)部分产销班与行销公司结合,做展销活动透过物流公司宅配服务。但对于透过宅配服务产品品质掌控及售价凌乱,应作进一步整合方有利品牌形象的建立。
    
    (七)本年度国内展售促销计十一场之多,以及针对香港与大陆上海市场的开拓,在「展为主销为辅」的方向上进行,主要在品牌塑造及拓展海外市场,因此今年未能有效疏解国内产量。
    
    (八)现有农政单位农业推广辅导行销手法都是以促销展售、网路直销、外销为重点,但有许多参与多年的农友、推广人员检讨认为变化不大的展售会,成效已逐渐降低。
    
    六、结论
    
    成立第二年的台中区梨策略联盟组织集结71个梨产销班整合运作架构,梨盟各层面参与者用心度应予加强。梨盟分区农会应加强与梨盟产销班互动关系,调整区内梨盟经营模式,确实执行赏罚严明的管制约定与办理产销经营及组织运作教育训练。各阶段组织成员应持续共同检讨组织走向,确立本身参与组织之意志,进行各阶段组织重整再造,产生新核心工作团队,自主性重新产出由成员确实认知之当阶段明确远景、目标、章程与当阶段具体策略联盟年度工作行动计画,以进行相关工作。
    
    今年度由于产量供过于求,导致联盟品牌未产生满意效果,今后应以标准生产技术标竿流程,持续改善生产技术,进行商品化包装,重塑梨策略联盟组织品牌;并由政府辅导调节国内产销、产品保鲜、农业副产品制造如农产加工厂之设立与技术协助等,并加强国内现有承销商通路辅导、管理、促销;同时由政府加强辅导梨盟外销规划,召集曾有出口本地水果经验之贸易商进行探讨外销出口策略,并研拟行动计画,预先建立拓销地进口商之关系,开拓海外高品质价位市场,以疏解暴增产量,稳定产地价格,保障梨农收益。
    
    政府推动农业策略联盟政策,当事者如何掌握组织成长机制与限制机制的交互作用,就是组织运作之成功关键因素。 「有前进,就有阻力」这是自然之道,组织发展要适时渐进,有耐心,有热忱,重点是不要「吃紧弄破碗」。
    
    组织运作管理亦是服膺『熵定律』(entropy),也就是浑沌定律之崩溃理论,因此须随时用心努力持之以恒,随组织运行走向妥善诱导组织发展,才能确保梨盟永续发展。
    
    七、展望
    
    农业委员会主委范振宗先生日前提出危机就是转机之逆向思考指示,过去台湾农产品主要销售给国内2,300万


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